米奥兰特董事长潘建军：我就要打破丝绸圈子

杭州市政府决定把2015第十六届中国国际丝绸博览会，交给了米奥兰特展览公司策划承办。杭州市政府为什么选择了米奥兰特?展览人眼中的丝绸业是怎样的？世界丝绸网专访了米奥兰特董事长潘建军先生。他冷眼看丝绸说：“我就要打破丝绸人固守的圈子。”

 

                   

 

米奥兰特是谁

 

1994年米奥兰特商务会展有限公司成立，风风雨雨二十载，2014年正式上市。米奥兰特是中国出国自主办展第一品牌，以创造中国自主品牌展会为核心，以国际新兴市场为重点，造全球营销平台，塑民族展览品牌。

 

米奥一直有“服务的设计思维”，认为服务是需要设计的。我们希望米奥是全解决方案的解决者，不做追随者，只做我们认为有价值的事。

 

在海外自主办展方面，我们是领头羊，我们是国内唯一在境外自主办展的公司，而其他的展览公司一般都是与海外当地的商会合作。我欣赏韩国的化妆品是因为，他们的产品各具特色，小品牌很多，但是跟风的很少。这是我们每个企业应该去学习的。

 

所以米奥始终“追随”市场导向，脚踏实地的把展览等工具手段做到实处。未来我们会沿着现有的基础，采用更多的手段来满足企业外贸的需求，来满足企业更多的市场需求。我们与其他办展公司的最大区别是：我们不会为了办展而办展。展览在我们手里只是一把工具，如果说是榔头，那么展览的功能就是敲的功能，如果说是扳手，那就是扳的功能，扳手要找到扳点，榔头要找到敲点。

 

总之：米奥只策划市场需求的展会，拒绝跟风。

 

2015年中国国际丝博会的成功与遗憾

 

已经在杭州运营十五年的中国国际丝绸博览会让丝绸人有点麻木，2015年第十六届中国国际丝绸博览会，杭州市政府选择了米奥兰特筹办设计展会。潘总说：“政府希望我们能发挥专业的能力，在杭州有更大的发挥，所以我们去年接受了参与这个项目。杭州政府还是为产业办事的，虽然没认识到展览的常态性和重要性，但是给了我们很多的认可度和支持，这也是我接这个展览的内在的理由。”

 

潘总总结15年丝博会的设计是成功的。理由是：在整个丝绸领域，从哪几个点上发挥我们展会的作用，基本上这几个撬动点我们找准了。具体是：

 

第1， 怎样让丝绸的面料从单季向四季面料发展。丝绸现在是双降，内贸下降，外贸下降，内行分析产业是从生产量、销量和价格三方面。我以外行人不束缚的思维思考，调研结果是：丝绸目前，在用途上就被传统思维束缚住了，丝绸主要都是用在夏季的。

 

第2， 到目前为止，丝绸产品不强化、不强调设计。所以我们很少看到各种各样新的用丝绸设计的产品。如果设计跟不上，就没有更多的产品来满足消费者。

 

第3， 丝绸品牌塑造和产品用途不接轨，丝绸与市场之间没有打通。到目前为止，较少丝绸的产品类品牌。其实丝绸只是个原料，全世界都知道丝绸是个原料。但是在终端受众里，不是按照原料来定位的。老百姓买衣服讲服装的品牌，买家纺讲家纺的品牌，丝绸几十年来一直没有往应用市场塑造品牌。到目前，丝绸的服装品牌，丝绸的家居品牌，丝绸的礼品品牌，就缺乏市场影响力。丝绸领域本身就比较小，再分的散，基本上老百姓很难想象出来几个丝绸企业。

       

 

我认为丝绸的面料突破，丝绸的品牌塑造，丝绸的创新设计，这三个方面是目前的丝绸业的明显的弱点。当然丝绸的问题很多，很多问题是展览没办法推动的，这三个是展览可以推动的。所以第一，围绕丝绸面料的突破，办了丝绸面料的评奖，鼓励企业做四季面料。第二，围绕丝绸的设计，从丝绸的礼服设计，到丝绸嫁衣设计，到儿童丝绸服装设计，到国际品牌设计师的丝绸设计，做了很多丝绸秀，请了各类设计师，从儿童到设计大师，二十位服装设计师用丝绸设计礼服等等。这是利用社会力量，参与到丝绸的创新设计中来。当然我们只推动丝绸一块的设计，还没有推动到家纺等其他的设计。

 

当然还有丝绸品牌的塑造我们做的还不够，因为时间的关系，我们8月份接手，10月份办展，有点仓促。但是16年我们会做品牌塑造和推广。如果很多企业参加，我们会分区对待，是参加服装品牌区还是家纺区还是礼品区。我想把丝绸产品分类，往应用市场方面去塑造应用品牌。

 

设计的角度说我们是成功的，我们围绕整个目标设计了21个活动。活动形式各不相同，有会议，秀，论坛，对接会，展示等不同的方式去实现。当然设计也有失败的地方——丝绸的体验周。为什么说它失败呢？有客观的原因，是场地场馆限制，结构不好，使得参观者不容易发现。从设计角度来说，第一，丝绸体验周把体验零售和品牌展示分开以后，丝绸的品牌体现不出来。本来丝绸是一个品牌展示，到了零售区之后，就因为缺乏展示手段，企业没有这个投入，那么不管是好产品还是非常普通的产品，都体现不出价值。第二，成交的模式用传统的，而不是互联网这种网上支付模式，无法统计到底成交了多少。

 

所以明年在丝绸体验方面我们会重新设计。现在到了丝绸真假分辨的时候，所以我们这个平台也要对市场有个教育，怎样让市场认识到丝绸是什么。这块我们在去年的设计中是有缺陷的，今年在这个设计上要有改变。

 

 

杭州举办中国国际丝博会的硬伤和惊喜

 

 

在杭州办展，展馆是硬伤，没有一个标准的展馆，严重制约了杭州展览业的发展。

 

展览的关键在于定位，如果定位是贸易推进的话，丝博会就不适合在杭州举办，杭州不是一个商业集散地，是一个产业集散地，杭州需要一个产业服务的丝博会。办一个为产业服务的展，不是以我们办展的人的意志为转移的，一定是由城市特点决定的。

 

杭州做了15年的中国国际丝博会了，已经有些疲惫了，已经没有把这个展做成一个工具了。我希望杭州的丝绸业都把丝博会当成自己的品牌。我们应该共同来商量，这个平台可以为丝绸企业做什么。参与商量的企业多了，那就说明杭州的丝绸产业意识到了平台是很重要的，真正的觉醒了。

 

政府培养一个区域的品牌比培养一个企业的品牌更重要，从某种角度来说，行业平台可以带动一大片的，政府培育一个行业平台更重要。像瑞士手表，就是一个区域品牌塑造成功的案例。因为瑞士区域品牌塑造的成功，带动了整个区域经济在全世界的发展。我们未来也希望通过展览品牌带动区域品牌的塑造。但是目前中国丝绸行业内对展览的作用认识不够，政府也认识不足。政府认为办了就好了，没认为这是一个长期的杠杆。这就是软件的不足。

 

政府在支持度上是非常高的。政府虽然认识上不够，但是不等于不支持，在办展的过程中政府非常的支持。比如说一是我们的方案得到政府的高度认可，说明杭州的政府是真正为产业服务的。我给很多政府做过类似的展览方案，有些政府只是为了领导层面的好看而办展，而不是为了推进行业发展。后来又有一个政府也要办这个丝绸展，只是借丝绸展达到其他的目的，那么我就不愿意去了，我们想实实在在做事情。

 

展望2016年米奥兰特的丝绸展

 

2016年米奥兰特定义丝博会的主题是：重走丝绸之路，十展联动，全球布局。2016年米奥计划在土耳其、埃及、印度、迪拜、约旦、巴西、哈萨克斯坦、波兰、南非和杭州办丝绸展。

 

丝绸展选择在这十个国家举办是因为：

 

第一，这些国家都在丝绸之路上。丝绸之路，就是古代丝绸营销最好的那条路，应该说我们是有基础的。这些国家自己也有相关的丝绸产业，也有需求点。第二，之前，中国是原料出口，欧美是品牌塑造。现在，中国丝绸产业慢慢改变了，变成东西部原料生产，沿海地区品牌塑造和后端处理，使得中国与欧美之间是既合作又竞争的态势。如果进入发展中国家市场，我们有比较大的发展空间，这些国家都是发展中国家。

 

在“一带一路”出来之前，我们早就在那些沿线的国家办展了。从市场的角度，国家与米奥的市场认知是一致的。2000年我们选了13个国家办展，9个在“一带一路”，4个是金砖国家。现在国家出了“一带一路”的政策后，我们把我们的展叫做“一带一路”平台，说明我们判断的社会上值得开发的市场是对的，这是事实。

 

中国对欧美市场已经进入缓增，或者波浪式的市场阶段，在中东市场是主要的增长区域。这几年我们选择的每一个市场，中国在那边的出口贸易额都是两位数的增长。比如杭州2012年到波兰办展，2013年杭州对波兰的出口增长是11.6%，比全国个位数增长翻了好多翻。2014年增长26%左右，2015 年增长了30 %左右，没有我们的展会杭州对波兰的增长不会那么快，不会远远高于全国平均水平。杭州当时每年有将近200家企业去波兰参展，影响杭州到这个地区的整个出口了。这是海关给的数据，所以我们后来的展会杭州政府也在支持我们。

 

2016年米奥启动了Go China业务。应该说“走出去，请进来”是一个完整的步骤，之前米奥一直在做“走出去”，没有“请进来”。Go China就是把海外买家组织到中国来，因为米奥做了二十年的业务，积累了大量的海外买家资源，积累了很多的买家数据库。希望2016年的展会包括杭州的丝博会有更多的外商参与进来。今年可以有时间有精力去组织买手直接到国内来采购。

                            

                   

                                           核心价值：为中国对外贸易服务，打造自主营销品牌

 

米奥的目标是：为中国制造打造自主的营销品牌，米奥的核心价值是：为中国的外贸易服务。这样的目标定位不是空穴来风。

 

首先看看世界上的三个制造大国现状。

 

我一直认为除了中国以外世界上还有两个制造大国，一个是德国，一个是日本。德国制造很厉害，现在也长盛不衰，在德国因为他有一个跟制造业一样强大的展览制造业平台，所以德国在用他的展览平台向全世界推广他的制造4.0；日本制造业很厉害，他国内有展览，但在全球没有自己的展览平台，在国外一直是参加别人的，一直是借助别人的展览推动的。因为他参加别人的展览，那么他能做的动作只能是贸易推动而已，其他的很多动作都不能实现。既不能为日本产业服务，也不能为日本人自己服务，因为不是他们主办。

 

中国制造来说，以前我们的人口红利很好，在世界整个产业链中承担的是加工，在加工制造产业链中有优势，在接下来的几年我们的人口红利没了。中国制造也开始向中国品牌发展了。但是向中国品牌发展，如果缺乏一个营销平台，那么这个发展是遗憾的。我认为一个强大的制造业，加上一个同样强大的服务业，这才是一个强大的制造体。如果只有一个制造业，没有一个配套的服务业，那么这个经济是不健康的。所以我认为中国的未来发展方向应该补齐另外一只脚。

 

中国自己的服务业相对落后，特别是为自己的制造业走出去的服务业更加落后，所以米奥想在为中国企业走出去方面,打造自己的自主服务平台,我们希望这个平台是自主的。

 

境内外丝绸展不同的功能定位

 

米奥对境内外的丝绸展有不同的定位，杭州母展定位是：行业交流、品牌塑造、市场推广和贸易推进平台。世界丝绸博览会定位是：国际贸易促进、国际品牌塑造和国际行业交流平台。

 

对境内外展览的定位区分原因是：

 

第一，因为境内外受众不同，展览的定位也有差异。第二，丝绸真正要做好，一半是内贸，一半是外贸，真正推动丝绸贸易的是“走出去”。所以在海外的展会功能定义是贸易推进。国内的展会重要的功能是产业推进。外贸展首先是能卖出去，内贸展首先是能推动行业良性发展，建立自身的有造血能力的行业。所以杭州母展定位不是贸易推动为主要内容，而是以行业推动为主要抓手。

 

要理解2016年在杭州举办的中国国际丝绸博览会定位是“推动行业发展的展览”，首先需要改变行业对展览平台的认知。

 

行业对展览认识还是传统的，希望通过展览拿到订单，之前大家认为专业观众就是专业买家。但我认为：如果我们强调设计的话，那么设计师就是我们的专业观众。设计师强调的不是买卖，而是参与丝绸设计，创新丝绸款式，然后丝绸的款式被各种工厂采纳，最后成为丝绸产品，设计师的路绕的远一点，但是这个是他真正的发展道路。

 

所以2016年中国国际丝绸博览会定位是：推动行业发展的展览。这个行业推进包括贸易推进、面料创新、更多设计师参与丝绸设计、更多丝绸产品出现、慢慢地出现丝绸应用品牌市场。还是那句话，老百姓的终端受众里需要丝绸应用产品，而不是丝绸面料。

 

2015年从10月份开始，丝绸展览走了5个国家。今年是要从6月份走到12月份，去12个国家展览。我看见：在国外人家把中国丝绸还是当原料，所以米奥在国外展会计划做一个品牌推广。贸易推进和品牌塑造一定是相关联的。达利集团要在我们海外的展上做一些动作，让中国品牌在海外推广，国际品牌塑造其实是丝绸行业的空白。

 

 丝绸的国际市场

 

土耳其市场需要我们的原料、半成品。因为土耳其的制造业很强，中国成品出口会遇到比较大的竞争。埃及的制造比较差，所以埃及的丝绸成品需求比较大。印度是我们国家丝绸原料的主要进口国，但也需要中低端的成品。迪拜没有工厂没有工业，所以需要终端产品。

 

土耳其跟中国贸易是不互补的，土耳其也是制造强国，我们中国也是制造强国，所以我们产品进去受到当地抵制，一般其他公司的展会都是跟当地协会合作的，那么国外协会给到展览公司压力，这种排斥的现状还在继续。土耳其有三个展会是不对中国开放的，家纺、皮革制品和食材。所以我们这个丝绸展在土耳其的意义是：米奥自主开通了进入土耳其市场的渠道。

 

印度是一个丝绸需求量很大的市场，在丝绸原料和丝绸中低端成品方面都有需求。中国丝绸主要出口国之一是印度。印度现在的发展水平相当于我们的七八十年代，所以世界的下一井喷式的市场就是印度。

 

叙利亚和约旦是很适合丝绸的，但是很多企业不愿开拓那边的市场，企业对国际局势了解有欠缺。中东地区，黎巴嫩、叙利亚不稳定，但也有稳定的地方，约旦就是稳定的。展览公司在选择展览的地方考虑的第一重要因素就是安全。伊拉克，以色列，巴勒斯坦，叙利亚，黎巴嫩，都不稳定，唯独约旦稳定。

 

                  

 

打破丝绸人固守的圈子

 

整个社会消费观念在转型，丝绸的内需市场很大，老百姓从在乎价格过渡到追求品质了，原来消费者很在乎价格，现在慢慢地在品质与价格之间平衡考虑了，甚至更多的人考虑品质，那么这给中国内需市场带来很大的机会。但是丝绸人对品牌、设计、创新都跟不上，那么这个机会可能就错过了。

 

丝绸人喜欢在自己的小圈子里面活动。丝绸如果进不了大纺织，那么丝绸就会局限住。丝绸要进入到更大的消费领域，时尚领域，去思考自己才能做起来。我们展会就能帮助丝绸企业突破这一点。我们鼓励大纺织企业开始用混纺丝混纺到丝绸面料里，我们邀请更多的大纺织企业参与到选丝过程，可惜丝绸与大纺织一直不交流。

 

丝绸的观念要突破，一部分产品保持丝绸的纯正是可以的，但是所有的人都保持丝绸产品纯正那就是不进步，就是故步自封。丝绸为什么一定要纯正呢？比如，丝绸明明有拉绒技术，但为什么不能做出冬天穿的拉绒的棉毛衫棉毛裤呢？价格也可以卖很高。丝绸要适应这个市场，而不是市场适应他。我认为保持传统是对的，但是更应该创新。所以丝绸人一定要打开这个圈子，我们会展人就是要打破它。

 

不管丝绸人愿不愿意听，我就要打破它。我进入丝绸行业不到一年的时间，已经明显的感觉行业的人对我是又爱又恨。因为我说了真话，但是又觉得是对的。

 

希望丝绸企业与米奥沟通并参与设计展会

 

米奥兰特有展前培训，这又是一块与其他展览公司独特的服务模型。

 

这个展会效果怎样，我从展前参与度就知道。因为我们很注重展览功能的设计，设计一些活动来完成既定目标的推动。那么对于展商来说这个展前培训就很重要了。米奥对每一个展览都有展前培训，只有参加展前培训的企业才知道目的和功能是什么，才知道如何来参展，如何达到效果。

 

所以我呼吁丝绸类的企业一定要参加展前培训。

 

2015年中国国际丝绸博览会上，我担心展商企业不来参加培训，我还特地写了《给丝绸展商的一封信》，说明了为什么这样设计，能给企业带来什么，哪些人适合参加，我都写的很清楚。但是很可惜，点开率不高。

 

所以我希望，如果丝绸企业希望这个展览带来正能量的话，不是为了参展而参展，而是真正的来与米奥沟通，甚至反过头来跟米奥一起参与展会的设计，那么可能对丝绸企业更有利。我们在设计中发现与企业共性的东西放到平台上，这样岂不是更好？！

 

欣赏农夫的生活：把过程做好

 

我去年刚刚读完复旦EMBA，基本上每年都会花时间学习。对我来说，文凭不重要，把知识应用到实践很重要，到社会上后就比较务实了，在哪方面知识不够就去补什么。现在的社会跟前几年完全不一样，发展节奏越来越快，对企业掌控的要求越来越高，受到的挑战还是蛮大的。平常比较关注时事，关注动态和政策，这是必须做到的。我必须判断准确社会的变化，企业的变化，在变化中还要与时俱进。

 

我赞赏农夫人生。我希望人活一世，就像农民种一季田，不同的季节把握好不同的内容。最终该有的收获都会有的，地位呀，财富呀，一切该来的都来得。我是比较注重过程的，即使过程是痛苦的，回过头看，我也享受这个过程。把握好每个阶段的机会，每个阶段该做的重要的事情都把握好。天道酬勤，所以这个过程中自己也在努力，老天也在帮忙。

 

人的欲望可大可小，但其实人是消化不了多少的。但是内在的精神是很重要的，这是我们另外一个层面的满足，有的人辛苦是因为他不喜欢，有的人辛苦叫充实，因为他喜欢。我觉得自己很充实，一步步推动实现我的想法，这让我充实满足。