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侯凡春:我的“中间市场”探索之路(九)

时间:2016-10-30 来源: 凡春视点

——重走长征路

 

在生丝与现货直接接轨失败之后,我们的主盘交易还是只能悬在空中。如何能够解决这一问题?唯一的希望就只能从低端交易开始做起,以我们的最大努力去培育不成熟的现货市场。当现货市场培育好以后,再反过头来与主盘交易直接接轨。培育是一场艰巨的任务,它对我们的考验将更大。

 

●开始长征

 

即期货交易的辐射面和影响力远不能与中远期交易和期货交易相比,所以广西茧丝很快做出决定,首先杀进全国生丝需求最集中的浙江省。办事处地址选择在湖州的重兆村。



 

为什么要选择一个村?

 

一是,重兆村的中小企业众多,一个村就有几千家的小绸厂。我们知道,对互联网交易产生需求最大的是中小企业,这是阿里巴巴给我们的经验。

 

二是,整个杭嘉湖地区是中国绸缎加工最集中的地方,除有众多的中小绸厂以外,还有不少大型绸厂,这个地区的生丝需求量至少占到全国的二分之一。

 

三是,湖州地区亦是广西生丝的最大需求地,每年广西大约有70%的生丝流向了这一地区。

 

至于我们为什么要做厂检丝?那是因为广西生丝基本不做商检。

 

既然是做即期现货,我们的开发与服务就应该前移。很快我们做出了决定,由副总我直接带队,在湖州重兆设立广西茧丝湖州办事处。



 

●初尝战果

 

重兆的小绸厂其实就是家庭作坊式企业,一个家庭往往只有几台织机。重兆的丝织业实行社会化分工,前道的牵经等准备环节由相对集中的专门工厂担当。他们将加工好的经轴(经线)和竽管(纬线)发给作坊式的小绸厂进行加工。显然,购买生丝的对象不是绸厂自己,而是向绸厂提供加工原料的工厂。这类厂在重兆也不少,至少也有上百家。

 

也许是我们打掉了中间环节,也许是我们的服务很好(哪怕买的是一包丝我们也要负责送货到厂),也许是行情处于稳定等原因,我们的销路很快打开了。



 

●问题出现

 

在刚刚尝到甜头之后,客户的抱怨声开始出现。他们抱怨的不是平台的服务,而是货物的质量。由于是厂检丝,质量检验就不具权威性,厂检证不能成为质量追述的依据。

 

我们非常重视客户的抱怨。其实,我们的内心也非常明白,客户真正抱怨的对象不是货物的质量,而是价格下跌让他们产生了损失。因为为确保首期货物质量,我们是严格选择了工厂的。加上在网上进行公开销售的货物,一般情况下缫丝厂不至于连自己的形象都不顾。

 

是行情变化导致客户抱怨,他们总认为通过这样的抱怨会得到某种补偿,因为这是传统现货的惯例。

 

在没有任何依据的情况下,平台是不可能给予他们任何补偿的。我们很快由领导带队,深入工厂,了解情况,先安住客户的心,同时,我们找了重兆村村长与我们一道。平时我们非常重视与村委保持良好的关系,没想到在关键时候真还管用。在村长的打圆场下,我们很快平息了客户的抱怨。



 

●反思

 

虽然客户的无端抱怨很快给平息下去了,但这件事让我们开始反思,无公正检验的货物到底适不适合在平台流通?

 

答案是不适合。我们知道,质量认定是形成统一价值尺度的前提,没有权威的质量认定,平台交易是不可能进行的。

 

其实,为了弥补厂检丝的不足,我们将货源主动配送到湖州重兆,并允许客户现场开包验货,这也是传统现货常用的做法。问题是,你是平台而不是缫丝厂或销售公司,你就没有那些灵活的手段可用,传统渠道可以的做的,未见得平台就能够做。

 

一起客户抱怨让我们明白了许多道理。



 

●调整策略

 

广西缫丝厂之所以不愿意商检有两方面原因:一是,广西生丝的同质化水平相对较高,厂检丝销售基本没有问题;二是,大型缫丝厂销售方式主要与下游绸厂直接对接,厂检丝不会成为销售的障碍;三是,一吨商检丝的成本至少在3000多元,在万不得已的情况下,缫丝厂不愿意支付这部分成本。

 

根据上述情况,我们制定了新的战略。我们与湖州纤维检验局取得联系,采用抽4绞样丝的做法,其实就是做一个公量检验,因为在重兆反应最大的是重量问题。

 

●增加驻外机构

 

为了扩大生丝业务,在重兆办事处稳定之后,我们即刻又在浙江的嵊州和四川的南充分别设立了办事处。前者是世界领带的加工中心,后者是西南丝织业集聚之地。那时的我,基本是马不停蹄的的在三地奔跑。

 

●新办法遇到问题

 

当大工业的嵊州和南充销售点开出之后,生丝销售量开始增加,因为它与重兆的单包销售方式完全不同。

 

随着量的提升,发生质量事件的几率也开始增大。很快就从嵊州和南充传出质量申述事件。

 

由于质量的无据可依,除了深入工厂现场了解情况,或在口头上做一些安抚以外,我们没有任何办法去解决问题。

 

前面忘了介绍,凡是厂检丝贸易,平台要与买方签署一个协议,其中的质量条款已经注明一旦发生质量纠纷,平台不承担任何责任。

 

既然要设立这样的条款,其实已经预示着我们的生丝现货做不大。



 

●间接接轨宣告失败

 

从走生丝间接接轨之路到这项业务的全面停止,其大约用了一年多的时间。我们的辛苦劳动并未换来业务的成功,他让我以及我的弟兄们多少有些伤感。

 

也许失败能够带来的最大收益就是我们学到了很多的东西,这些东西在我之后的中间市场研究上反而成为宝贵的财富。

 

借此机会,我真要感谢那些年的失败。

 

生丝业务再次受挫,未来何去何从?

 

要知后事如何,且听下回分解!